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La fábula del trader y el agua hirviendo

Psicotrading
Me encanta venir a Portugal. Me encanta venir y pasar el día en Steer, la escuela independiente de trading. El año pasado, mientras me preparaba para una sesión en la que presentaríamos los sesgos cognitivos en trading a los alumnos, entré en internet para reservar los vuelos. No tenía ni idea de que iba a vivir una manipulación simple pero eficaz de mis propios sesgos. 

Solo había un vuelo programado que, por logística, me viniese bien, así que me llevé una decepción al ver que era más caro de lo normal. Creo recordar que el vuelo de ida y vuelta costaba unas 200 libras. Como no tenía otra opción decidí reservarlo. Saqué la tarjeta de crédito y empecé el proceso de pago en la página de la aerolínea. Me aseguré de deseleccionar las opciones por defecto ideadas para que gastemos más en cosas como el equipaje, el seguro, las tarjetas, los hoteles, etc. Esos servicios están pensados de forma maliciosa para confundirnos y que piquemos. 

Sin embargo, cuando llegué a la página de pago salió un aviso que decía algo como: «La tarifa del vuelo ha subido, por favor vaya a la página de inicio y seleccione su vuelo». Volví al inicio como me indicaba y vi que el vuelo se había encarecido 50 libras y ahora costaba 250. Llegaba tarde a una reunión, así que decidí dejarlo para más tarde. 

Cuando volví a la página, la cargué y vi que los billetes aún costaban 250 libras. Así que seleccioné el vuelo. Después de pasar por todas las ofertas fui a pagar y me volvió a decir: «La tarifa del vuelo ha subido, por favor vaya a la página de inicio y seleccione su vuelo». De 250 a 300 libras. 

Me pasó otra vez: subió de 300 a 350 libras. Al final conseguí reservar el vuelo por 350 libras. Más tarde me paré un momento a pensar. Espera un momento… ¡No quería pagar esa cantidad por ese vuelo! A posteriori me di cuenta de lo que había pasado. Me recordó a la fábula de la rana y el agua hirviendo, que cuenta que si metes una rana en agua hirviendo, la rana sale inmediatamente de un salto. La diferencia de temperatura es demasiado brusca. Sin embargo, si metes una rana en agua a temperatura ambiente y la subes de manera gradual, la rana se hierve viva. La rana no detecta la subida gradual de la temperatura y, por consiguiente, no reacciona. 

Yo era la rana en el agua hirviendo. El precio del vuelo había subido de manera gradual de 200 libras a 250 y a 300 hasta llegar a 350 libras. Me había sentido frustrado en cada paso y no había detectado la ligera «subida de temperatura», y es que 50 libras no es mucho. Pero 3 veces 50 libras son 150 libras. Eso sí es mucho. Pensándolo después, durante el proceso de reserva me había sentido ligeramente nervioso y temía perder los vuelos. No me extrañaría que también se me hubiera acelerado ligeramente el pulso. 

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Lo único positivo de la experiencia fue que en la sesión de economía consciente y sesgos cognitivos con nuestros alumnos de Steer tenía la anécdota perfecta para mostrarles lo que pasa cuando no eres consciente de lo que ocurre en tu cuerpo y no ves la trampa que te han tendido. Mi historia es relativamente inofensiva. Pero este sesgo es uno de los muchos que pueden atrapar a un trader y hacerle tomar decisiones equivocadas que seguramente impliquen cantidades mucho más grandes de dinero. Para alguien que está aprendiendo trading, el precio a pagar por no ser consciente de los sesgos propios o de lo que pasa en tu cuerpo y tu mente puede ser muy alto. El gráfico en la pantalla puede aumentar gradualmente y el listón mental de lo que consideras aceptable puede subir con él. Hay cientos de sesgos en los que podemos caer y muchos de ellos están relacionados con las cifras. El diseño de una interfaz de usuario puede hacerte caer sin querer en muchos de estos sesgos. 

Lo que hace especial a nuestra escuela independiente de trading es que trabajamos con la mente, no solo con los gráficos. Un buen técnico de trading que no se conoce bien puede ser un peligro para sí mismo. Uno que comprenda su mente puede librarse de las trampas del mercado y, lo que tal vez sea aún más importante, de las trampas de su propia mente. En Steer hacemos todo lo posible para ayudar con ambas. 

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Este artículo lo escribió Jon Barnes, mentor de Steer. Jon es asesor de cambio organizacional, ayuda a equipos y a empresas a organizarse. Es speaker a escala internacional y ha escrito dos libros: Democracy Squared y Tech Monopolies.